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赵鸿敏

赵鸿敏 暂无评分

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  • 查看详情>> 1.超市运营目标,品类管理策略,如何运用数据分析实现品类管理;  2.营运部、采购部应掌握并学会使用的报表;  3.数据分析指标、技能;如销售分析、盈亏分析、毛利分析、价格带分析等方法、图表演示、案例解析;  4.分析、讲解影响销售额、毛利率、客单价等的因素,辨析与采购与商品优化的关系,以及如何综合运用分析结果,提升业绩指标;  5.商品配置实务分析;如何进行商品优化;  6.如何损耗控制,分析损耗产生的原因,重点讲解生鲜类别损耗控制措施;  7.营运部基本管理技能——商品管理策略;  8.门店突发事件处理技能与顾客服务;  9.门店促销分析策略,创新型促销案例解析;  10.超市营销策略——如何提升获利能力,提升获利能力的具体措施;  11.采购谈判策略分享;  12.各部门关系协调处理策略解析(销售业绩好的门店有共同的特点—人气旺);  13.绩效考核内容、标准、方法,考核结果如何运用才能体现效果。
  • 查看详情>> 1.如何采购、引进畅销商品,怎样判断商品具有高周转率及增加盈利空间?  2.怎样选择优秀的供应商?如何评估、判断和优化供应商?  3.采购谈判技巧:谈判前应做的准备,谈判中可采用的策略有哪些?  4.什么才是谈判的真正关键点?谈判、洽谈的顺序,是必须事先进行严格设定妥当的,方能取得更佳的效果; 5.采购谈判中容易遇到的敏感性问题,应如何瞬间化解?  6.如何说服供货商,循环争取更低进货价和更多的日常商品促销支持?  7.如何进行商品谈判效果的综合评估,并且进行及时的修正和拓展?  8.采购谈判手针对全部的商品市场调研,其重点应放在哪里?  9.采购谈判手应熟练掌握哪些商品数据分析报表?  10.如何运用现有的商品数据报表;例如:品类商品销售分析、盈亏平衡点分析、毛利率分析、价格带分析等方法,课程将以图表演示、案例解析来贡献;  11.分析讲解其影响日销售额、毛利率、客单价升降因素,辨析其与采购商品优化的关系  12.怎样进行强制性汰淘滞销商品,用以达成提升销售业绩的目标;  13.怎样选择“套餐促销商品”?怎样倡导传统促销活动单一化的改革?  14.怎样达到快速提升“客单价”指标,以实现促销效果?  15.采购部与总部和门店的各部门,协调统筹策略解析(理解:销售业绩最佳的门店,其共有的特点——人气旺);  16.对采购部各绩效指标考核的内容、标准及方法阐述。
  • 查看详情>> 超市安全管理  (一)安全管理的重点项目是:防抢、防偷、防骗及防意外事件发生  (二)安全检查项目:  1.超市外广场:  机动与非机动车辆是否分开停放?指挥车辆是否有序?  是否减少车辆堵塞,保证车辆出入畅通?  店外销售的商品、设备是否安全?  是否劝阻顾客不能推走购物车,保证购物车的安全?  是否协助维护在广场上进行的各类文艺促销活动的现场秩序?  对发生在超市门前的治安事件是否及时处理?  超市的大门、广告牌等是否完好?  广场的照明是否良好?  广场上是否有可疑人员、乞丐或聚集的盲流人员?  2.超市内:  地面是否有垃圾、积水、障碍物等?  窗户有无破碎,是否已经关闭锁好?  商品是否陈列安全?商品在高货架存放是否安全?  员工操作专业设备是否具备上岗证?  是否有不符合标准的电线、开关等?  叉车作业区域是否有安全围栏?  是否有坏梯子在使用?  所有紧急门的锁是否符合标准?  洗手间有无异常情况?  (三)意外事件的预防与处理  1.意外事件的种类  火灾—区分一般火警和重大火灾  台风、暴雨、高温等恶劣天气;  人身意外伤害——顾客或员工意外事故伤害  停电  抢劫、诈骗  爆炸物—可疑物或可疑爆炸物  威胁恐吓——信件、电话等威胁  2.防火及处理技能  火灾的预防  发生火灾的处理方法  火灾发生后的处置方法:  3.恶劣天气,热带风暴的处理技能  预防准备工作内容  现场处理技巧  4.人身意外伤害的处理技能与案例分析  顾客或员工在超市内发生人身意外,包括事故伤害、一氧化碳中毒、电击及个人健康原因的突发晕厥、休克等 发生意外时,第一时间报告店领导  如顾客晕倒、突发疾病时应立刻通知相关人员进行必要的急救处理,尤其是老年人、残疾人、孕妇、儿童,并迅速打120电话,并由店内人员护送顾客就医;  5.停电处理技能  预防  停电时的处理办法  停电后的检查  6.防止抢劫  防抢之道(方法)  遇抢时的处理方法  7.防诈骗  若店员只有一位,且进仓库搬货无法照顾到收银机,必须立即锁住收款机  除固定熟客外,尽量不要离开卖场并请求顾客给予配合  若需送货,必须先结完帐,关闭收款机,再提供送货服务  收款一定要按即定程序进行,以免发生意外  8.超市发生骚乱情况的处理  9.发现可疑物或爆炸物的处理
  • 查看详情>> 一、讲在课程前面的话  店长应当具备的五大工作能力  二、新店筹建工作内容概括  (一)选址与商圈调研  (二)各类证照的办理  (三)卖场布局设计  (四)基建装修装饰  (五)选择设备商、约谈、采购签约  (六)商品采购招商与联营商引进  (七)人员招聘、职务培训  (八)商品分类、市调与构成  (九)电脑信息管理系统建设  (十)商品棚割图制定  (十一)商品收验货、堆码、上架陈列  (十二)开业营销、企划  三、商圈调研与选址  (一)商圈调研要求  ①商圈客源,考虑因素包括年龄、收入、职业、流动性、车潮、家庭组成特点  ②估计开店后的营业额,尤其是第一年的  ③竞争店的调查  ④卖场的适当规模,科学确定卖场面积大小  ⑤投资回收的可行性  (二)店址的评估标准  1、评估层次  ①第一层次:选址地本身各项参数的评价;  店址所处位置——是否商业中心或人口聚集地  交通状况;——是否便利、是否接近车站、有多少公交线路经过、门口停车位、障碍物的情况等  建筑面积与建筑类型;——建筑面积以合适为宜  内部设施;——内部设施指水电、消防、电梯等  房屋租价  房屋能否长期使用  辐射范围,即店址的影响力  识别特征;门店可见度是否良好,即在远处即可看见  ②第二层次:结合周围环境、以及商圈情况,进行投资效益预测  商业环境是否有利?  有无竞争店?  能否在停车场面积、商品构成、营业能力等方面与竞争店形成差别?  是否属于将来有良好发展前景的地区?  人口增长率、城市规划政策将是怎样?  2、盈利分析预测  五、超市筹建需要证照办理  六、卖场布局设计  (一)卖场设计中应注意事项  1.如何吸引顾客进入店内。考虑因素:出入口设置、店内通透性  2.如何让顾客在店内行走。“强制动线”的设置,通路设计如:主、副通道,怎样避免死角  3.如何让顾客在商品面前停留。商品布局考虑顾客购物习惯、非计划的购买行为、购买顺序等  4.如何让顾客购买。  ①商品分区定位,相关商品邻近、以便顾客比较,促进连带购买  ②相互影响大的商品位置适当隔开,如串味食品,鲜肉、水产与熟食、面包等  ③入口处通常规划为百货商品  ④生鲜商品陈列配置清洁、协调  5.充分发挥卖场面积的使用率。  6.收银线、前厅、收货口、库存区、办公区的合理设置。  七、基建、装修  (一)内装要求:明亮、舒适  注意要素  1.与附近商店相比,是否醒目、更突出?  2.整体状态是否良好?  3.墙面、立柱等空间是否有效利用?  4.店内视野是否良好?  5.各项商品销售场所的分配是否妥当?  (二)外装要求:诱导、宣传  注意要素  1.停车设施是否完备?汽车泊位、摩托车及自行车停放区域划分,监控设施是否安排妥当?  2.店招牌是否显而易见,是否具有美感和冲击力?  3.店面的设计是否使人感到亲切?  4.店面前是否要举行促销活动?  5.橱窗能否发挥对外展示商品、对内陈列商品的效果?  八、超市设备采购  1.超市货架设备。货架及配件,若突出陈列的多样性及美感,灵活使用配件。  2.收银设备。  3.音响设备。  4.防盗器材。  5.监控系统。  6.生鲜设备:冷冻冷藏、鲜肉柜、水产、熟食设备等。  7.其它类  8.办公设备  九、超市商品招商  (一)招商流程演示  1.(商品)市场调研  2.商品配置方案(大、中类)  3.与供应商接洽。思考:招商渠道  4.谈判,草签协议  5.获准后的正式合同签订  6.现金采购计划的制定  7.形成最终的棚割图  8.跟进货源到位情况  9.开业促销计划制定  (二)谈判技巧  十、人员招聘与培训  (一)招聘前的准备工作  1.新店组织架构确定。精简、高效的原则  2.人员招聘计划,根据组织架构定岗、定编,确定各岗位素质要求。  3.工资、福利确定。  (二)招聘评估标准  1.知识,为完成岗位工作所拥有的知识与经验;  2.技能,为完成岗位工作所具有的本领;  3.自我认知;  4.特质,员工个性等所特有的品质;  5.动机,员工朝向一个目标所采取行动的内驱力。  对人员进行评估,应首先从胜任特征入手,尤其重点考察员工的自我认知、特质、动机。这样才能把高素质的人挑选出来。  (三)培训、考核、上岗  1.根据筹建进度,培训先从管理部及各部门“领导”开始,经考核后上岗,再由这些“领导”培训其下一级员工;  2.招聘人员培训;①基础培训,②专业强化培训  3.员工培训完成后,予以考核,可通过考试、实践检验等方式进行,根据考核的表现最终确定试用人员,并办理录用手续。  十一、商品棚割图制作技巧  十二、开业营销、企划  (一)开业前整体营销计划:包括企业形象宣传、促销活动宣传、团购及会员卡  (二)企划手段和方式:新闻、报纸、电视广告短篇、字幕、户外广告牌、车体广告、横幅、升空气球、拱门等,灵活组合,立体式宣传  (三)开业促销活动、第一期DM快讯促销计划安排  1.促销活动注意事项  思考题:如何筛选DM快讯商品,如何使DM快讯发挥最佳效益  (四)开业庆典活动  1.开业庆典活动内容安排,公关、协调并确认;  2.庆典当日,工作人员的安排,应具体、周祥;确保秩序井然;  3.应有针对突发事件的预备方案  十三、筹建倒计时表制作技能  注意事项  (一)筹建工作内容应分工具体、明确  (二)统筹安排各环节工作,应协调有序  (三)具体工作安排与时间进度科学、合理、符合逻辑,没有歧义  十四、开业当日工作重点  (一)卖场的最后整理,包括卖场外围、卖场内硬件设施、商品陈列、POP悬挂、标价牌、公共区域环境;  (二)开业庆典、促销活动的准备情况,检查重点包括卖场内部、外部、人员、促销用品等;  (三)保安工作,包括人员安排,大门外、卖场内秩序维持;  (四)后勤工作,包括电话线路、广播系统、照明灯具的检查,确保正常,各细节部位的清洁卫生,员工饮水及加班人员用餐安排等;  (五)可试营业,对所有人员流程实施的预演和检查。
  • 查看详情>> 第一章:导购人员礼仪知识导入 礼仪的概述——礼仪是发自内心的律己,敬人的规范 销售礼仪知识的导入 第二章:导购人员的个人金牌形象 一、导购人员黄金形象之仪容 男导购员的基本仪容要求 女导购员的基本仪容要求 导购员的个人卫生要求 导购员妆容统一有代表性 二、导购员黄金形象之仪表 导购员工装着装规范 导购员配饰的使用规范 导购员使用本店形象产品 导购员胸牌佩戴规范 三、导购员黄金形象之仪态 导购员标准迎接顾客站姿 导购员标准行走礼仪 导购员规范坐姿礼仪 导购员表情规范 导购员常用手势 四、导购员整体形象细则 导购员注意眼神的礼仪 导购员注重身体语言 导购员微笑礼仪训练 导购员展示,拿取物品的态度 第三章:导购员语言规范艺术 一、导购员声音规范 声音要优美,温和 语言表达要恰当 个人仪态与优美语言搭配 二、导购员语言的运用技巧 导购员迎接客户的语言技巧 导购员介绍产品的语言技巧 导购员价格谈判的语言技巧 导购员送客的语言技巧 三、导购员文明用语规范 应对顾客各种情况的文明用语 四种服务禁忌语言 第四章:销售礼仪之“学会观察” 一、客户进门之“要观察” 导购员“观察”的时间和范围 导购员“观察”的技巧 导购员“观察”的注意事项 导购员“观察”的禁忌 导购员“观察”的态度 二、客户讲话之“要倾听” 倾听客户讲话是一种尊重 倾听的技巧 通过倾听来进行“观察” 三、与客户交流要“总结” 根据顾客的文化程度来总结 根据顾客的消费水平来总结 根据顾客的表现来总结 根据顾客的购买意图来总结 第五章:导购员-好的沟通促进好的销售 一、如何与顾客进行好的沟通 不是顾客不好沟通,而是导购不会沟通 把话说的让顾客感觉舒服 利用联想--巧妙催命顾客自我说服 利用人性--说服顾客其实没那么难 让顾客滔滔不绝,你就成功一半 二、业绩提升的沟通技巧 多做认同--提高说服力的简单武器 多多提问--让最难对付的顾客开口 寻机赞美--赞美是每个人的弱点 引导沟通--销售是为了顾客不是为了业绩 第六章:导购员迎接顾客和送别顾客礼仪 一、专卖店迎接顾客和送客的流程和礼仪规范 迎接顾客的进店 接近顾客,寻求是否需要帮助 帮助顾客寻找合适的商品 对同类商品进行比较选择 带领顾客进行商品交易 送别顾客至门外 二、迎接顾客和送别顾客的礼仪细则 迎接顾客的礼仪规范 销售中应该注意的六项礼仪规范 开关门的礼仪 动作迅速让顾客产生好感 对待顾客要一致同仁
  • 查看详情>> 胜任商场超市店长岗位必须具备五项综合工作能力;    怎样进行商场超市商品设备网络平面布局设计(实例分析讲解);    新店筹建 “倒计时工作进程” 的制定和分析;    在日益激烈的商业竞争环境下,如何进行门店选址,预期综合竞争能力之战略评估、分析及选择;    门店各部门工作流程的控制、运用及管理;    怎样制定促销方案,怎样有效选择“DM”换购商品,从而确保每一期“DM”快讯都能够提升销售业绩;   怎样统筹及安排促销活动,讲解有效供应商管理,解析谈判技巧;    怎样运用品牌商品陈列提升门店营业额;   做好库存管理,破解商品安全存量审核难题,并将简化和有效控制畅滞销商品库存;    怎样加强商品防损管理,列举数拾种形式的防损通道,务实并有效控制商品损耗;    分析及运用各种电脑数据,以营运数据分析,建立门店盈亏测算程序,有效控制和提升绩效;   有效协调同事并管理下属,增强员工之创业凝聚力,快速提升员工工作热情及效率。
  • 查看详情>> 一、采购部如何利用数据分析技术加强商品管理: “IT”系统在超市中的使用功能和其重要性; “IT”系统动态数据的分析与对应策略制定: 例如:采购谈判中的营业外收入、DM特价、月扣点、年返利… 进货量与库存量的核心---商品的安全存量; 如何准确地计算和掌握好商品的安全存量呢? 重点讲解其计算的公式是什么?其实操的难点、要点又是什么? 什么是最佳商品库存周转率,掌控它的方法有哪些? 实效把握商品毛利率,它的计算公式有几种?又是如何运用的? 零售业管理的最高境界:零库存概念; 实际能够把握住的库存额与时段销售占比是多少? 其生鲜、食品、非食品、联营专柜合理占比应该是多少? 不同的区域占比,体现了各异的布局思想和发展目标; 负库存产生的原因及解决的方法; 单品畅销榜数据分析及保全优化策略; 滞销单品数据分析技术监测方向: 1. 是否当令商品? 2. 定价是否合理? 3. 促销、企划是否实施到位? 4. TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范? 5. 是否最大力度使用对其商品功能、食用方法等进行宣传? 如何灵活运用数据分析来促进畅销商品采购,优化商品组合,实现经营绩效。即如何通过对“来客数”、“交易次数”、“客单价”对比“销售额”等关键数据曲线与各商品小类销售量中的升降关系,辨析精确商品采购与提高营业销售额的关系; 例如: 1. 来客数上升,交易次数下隆、客单价下降与商品采购的关系; 2. 来客数上升,交易次数上升,但客单价下降与商品采购的关系; 3. 来客数上升,交易次数下降,客单价上升与商品采购的关系; 4. 来客数下降,交易次数上升,客单价上升与商品采购的关系; 5. 来客数下降,交易次数上升,客单价下降与商品采购的关系; 6. 当来客数、交易次数、客单价均下降时,即危机来临了。 针对上述数据分析结论,尤其是当危机来临时超市具体应对策略;(培训讲师将重点举例详解可以使用的6种方法) 5、执行中的《购销协议》条款与销售、结算数据分析,重点讲解如何运用多钟方法来确保盈利、促销售、善于开源、勇于截流。 制定促销方案,采购员应怎样有效选择“DM”单品,确保每一期"DM" 特价快讯的宣传效果; 二、营运部、门店如何运用数据分析来加强管理 胜任超市店长岗位必须具备哪些(五种)工作能力; 怎样进行超市布局设计(运用实例分析讲解); 新店筹建工作进程的制定和分析; 在日益激烈的商场竞争环境下,如何进行门店综合竞争能力的战略分析及选择; 门店各部门工作流程的控制、运用及管理; 营业指标数据分析与绩效考核的关系; 如何理解及分析各类销售、库存、损耗等报表; 如果看懂“来客数”、“交易次数”、“客单价”的涨跌; 如果看懂“销售毛利率”与提高“毛利润”的关系; 如何保证在验货、陈列时段的商品质量; 如何处理各类顾客投诉,提高售后服务质量的方法; 制定促销方案,店长应怎样有效选择“DM”单品,确保每一期"DM" 特价快讯的宣传效果; 统筹周末商品促销,有效管理供货商,解析谈判技巧; 怎样运用多种商品陈列方法,提升门店营业额; 做好库存管理,破解商品“安全存量”量化难题,就简控制滞销商品库存; 加强防损管理,列举多种防损秘笈,务实控制超市损耗; 用数据分析测算门店盈亏,有效控制和提升经营绩效; 使用简易公式,确定超市现场人员的配置; 如何控制超市职员工资成本与费用成本; 既有效进行数据化管理,又能体现人性化管理的方法; 有效协调同事并管理下属,增强职员创业凝聚力,快速提升职员工作激情及创收效率。

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